Il commerciale estero: compiti e competenze

Stando alle statistiche dell’Organizzazione mondiale del commercio relative al 2023, l’Italia si posiziona al sesto posto nell’export mondiale, con un export complessivo stimato in 670 miliardi di dollari. Il succo però non cambia: l’economia del nostro Paese poggia in buona parte sulle esportazioni, con le più diverse imprese, di differenti settori, che realizzano il proprio fatturato proprio grazie alle vendite all’estero. E i successi italiani sui mercati internazionali sono in continuo aumento, sapendo che rispetto al 2019 l’export italiano è cresciuto del 30%, a una velocità doppia rispetto, per esempio, alla Germania e alla Francia. Non stupisce quindi che le imprese italiane siano alla continua ricerca di specialisti nel commercio internazionale: parliamo per esempio dell’export manager , o dell’oggetto di questa guida, ovvero del commerciale estero.

Chi è e cosa fa il commerciale estero

Il commerciale estero è uno specialista all’interno del team sales di un’azienda. Il suo compito è quello di sviluppare e gestire le attività commerciali internazionali dell’impresa, dalla ricerca di nuove opportunità di business alla gestione delle relazioni con i clienti oltre confine. Non è quindi errato vedere nel commerciale estero il punto di contatto con l’impresa e i clienti esteri.

La principale responsabilità del commerciale estero è quella di promuovere l’azienda, i suoi servizi o i suoi prodotti sui mercati esteri, puntando ad aumentare le vendite. Le competenze necessarie sono sostanzialmente le medesime, dovendo garantire all’azienda una buona capacità di analisi dei mercati di riferimento, sviluppo delle reti di comunicazione con clienti, collaboratori e fornitori, e rimanere sempre aggiornato circa i cambiamenti doganali o normativi nei Paesi coinvolti nel business.

Le competenze dell’esperto in commercio internazionale

Le competenze chiave di un commerciale estero includono:

• Doti di comunicazione: deve instaurare un rapporto trasparente ed efficace con i clienti.
• Diritto commerciale nazionale e internazionale: rispettare le normative vigenti nei diversi mercati di riferimento.
• Strategie di marketing e di vendita: applicare le principali strategie di marketing e di vendita.
• Competenze interculturali: conoscere le diverse culture con cui ci si interfaccia.
• Abilità di negoziazione: gestire in modo sereno e costruttivo le negoziazioni.
• Lingue straniere: conoscenza di alto livello della lingua inglese e, se possibile, di altre lingue specifiche.
• Proattività: avere un buon spirito d’iniziativa.
• Problem Solving: risolvere rapidamente ostacoli e situazioni complesse.

Lo stipendio del commerciale estero

Chi aspira a diventare un commerciale estero è interessato allo stipendio: la cifra può variare grandemente in base alla posizione (entry level o senior), alle dimensioni dell’azienda e alla portata dell’export. Come base di partenza è possibile parlare di circa 21.000 euro all’anno, per arrivare a superare in certi casi i 40.000 euro annui.