[CDI] Head of Sales Strategic Key Accounts F/H

Tereos

Moussy-le-Vieux

EUR 80 000 - 100 000

Description du poste

Qui sommes-nous ?

Tereos figure parmi les leaders des marchés du sucre, de l’alcool et de l’amidon. Les engagements sociétaux et environnementaux du Groupe contribuent à la performance de l’entreprise dans la durée tout en renforçant sa contribution en tant qu’acteur responsable.

Groupe coopératif, Tereos rassemble 11 200 associés coopérateurs et dispose d’un savoir-faire reconnu dans la transformation de la betterave, de la canne, des céréales, de la luzerne et de la pomme de terre. Grâce à ses 43 sites industriels, une implantation dans 15 pays et l’engagement de ses 15 800 collaborateurs, Tereos accompagne ses clients au plus près de leurs marchés avec une gamme de produits large et complémentaire. En 2023/2024, Tereos a réalisé un chiffre d’affaires de 7,14 milliards d’euros.

Pour en savoir plus, rendez-vous sur tereos.com

Contrat : CDI

Localisation du poste : 1 rue de Senlis, Moussy-le-Vieux 77230 FRA

Vos missions :

Organisation et management de l'équipe commerciale Grands Comptes Stratégiques (B2B Sucre, Amidon et Edulcorants, Alcool). Vous avez la charge de l'organisation et de la gestion de l'équipe de vente pour atteindre les objectifs annuels de chiffre d'affaires et de marge. Participation aux réunions de gestion de la direction des ventes. Elaborer le plan de vente annuel et la stratégie pour les comptes stratégiques de Tereos afin d'atteindre les objectifs fixés par la Direction Commerciale. Mettre en œuvre et promouvoir la stratégie de vente au niveau des clients en utilisant le bon plan de gestion des comptes développé avec l'équipe et validé par le Directeur des Ventes. Gestion des ventes : taille et compétences alignées sur les besoins du marché et optimisation des coûts fixes. Représenter TEREOS auprès des clients stratégiques, fournir des lignes directrices aux équipes en charge, participer à la préparation et à la tactique de négociation, évaluer la performance. S'assurer que les processus clés de l'Excellence Commerciale sont appliqués.

Au quotidien :

Indicateurs clés de performance
Chiffre d'affaires SKA pour le B2B ; Prix/Volume contracté ; Taux de réussite ; Prix/Volume exécuté ; pourcentage de retard ; Taux d'exécution des contrats ; Exactitude des prévisions.

Responsable du processus « Lead to contract » pour son périmètre.

Interfaces principales (en interne)
Équipes de vente européennes, Excellence commerciale, Planification des activités, Marketing, Service clients Europe, Chaîne d'approvisionnement, Contrôle de gestion commercial, R&D.

Gestion de l'équipe de vente

Diriger l'équipe de vente pour qu'elle atteigne ses objectifs annuels. Diriger la stratégie de vente de SKA. Assurer la transparence du processus de décision et le suivi des lignes directrices.

Développer le personnel et les performances de l'équipe.
Vous êtes responsable de la gestion, de la motivation, de l'engagement et de la rétention des membres de l'équipe de vente les plus performants

- Vous soutenez votre équipe dans les activités de planification des comptes et de négociation - Vous développez les compétences de l'équipe en fonction des attentes de Tereos en matière de compétences et de comportements pour les ventes

Vous préparez les plans de succession et vous vous occupez des performances
Vous recrutez et intégrez les nouveaux arrivants

Principales responsabilités et activités de vente

Comprendre et partager la situation commerciale des grands comptes stratégiques : tendances du secteur, indicateurs économiques, concurrents, offre et demande, connaissances des clients, informations sur le marché.

Négociation

Création/mise en œuvre et adaptation continue du plan de vente conformément à la stratégie de vente européenne et aux plans de production.
Engager les contrats de son portefeuille en fonction des tonnages et des prix visés et les adapter en fonction de la situation du marché.
Fournir des informations sur le marché et les prix au directeur des ventes et au responsable de l'optimisation des marges.
Analyser les réalisations via les tableaux de bord des ventes, par mois ou par semaine si nécessaire, et mettre en place des actions correctives ; fournir des explications sur les écarts.
Piloter la négociation de manière structurée, y compris le suivi régulier, l'analyse du taux de réussite et le suivi de la contractualisation.
Agile dans la négociation des prix fixes ou indexés

Exécution des ventes

Fournir des prévisions précises et actualisées sur les ventes et le volume livré.
Assurer et comprendre l'exécution des contrats : 1) taux d'exécution 2) prix réalisés 3) encaissement.
Gérer activement l'interface client/entreprise à tous les points pertinents afin de garantir la satisfaction du client.

Processus et outils

Etre responsable des bonnes pratiques dans le processus « lead to contract to order to cash » et assurer la conformité de l'équipe avec les règles opérationnelles : Les Leads dans le CRM ; Respecter l'outil de cotation/Les listes de prix ; Le livre des contrats ; Le bureau des contrats via les instructions de l'outil des contrats ; La gestion des remises ; La gestion des contrats d'indexation ; Le suivi de l'exécution etc...
Travailler collectivement avec toutes les équipes de vente européennes sur un mode transversal pour adresser des comptes globaux et multirégionaux.

Durabilité
Vendre plus que des produits de base, très intéressé et motivé pour relever le défi de la RSE dans la relation client à partir de la compréhension des besoins.

Présenter et expliquer en profondeur la feuille de route stratégique de Tereos en matière de RSE ; selon la trajectoire de décarbonisation industrielle et agricole et en créant une offre valorisée pour le client.

Développer une proposition de valeur personnalisée

Votre profil :

Minimum 15-20 ans d'expérience dans la gestion des ventes, idéalement
Très bonne connaissance de la gestion des comptes stratégiques
Au moins 7 ans dans une position de management
Formation de niveau Master en ingénierie ou études commerciales

Fort leadership dans une organisation multiculturelle et mondiale
Capacité à conduire le changement dans une organisation en pleine transformation et de plus grande envergure
Forte expérience en tant que leader : exemplarité, esprit de sécurité et de conformité, compétences en matière de coaching, capacité à conduire le changement, aptitude à la communication
Excellentes compétences en matière de vente et de gestion
Capacité à gérer des équipes avec beaucoup de charisme et d'engagement.
Adhérer aux valeurs de Tereos : Audace, Collaboration, Performance et Pragmatisme

Compétences non techniques

Leadership pour diriger l'équipe et les clients.
Orienté vers les résultats pour respecter le budget
Centré sur le client pour développer une planification et une stratégie de compte appropriées
Collaboratif pour assurer le bon niveau d'échanges avec les différents acteurs de Tereos (CSE, Qualité, Juridique, Supply Chain...)
Résistant pour fournir un effort constant tout au long du processus de négociation.

- Organisation, priorisation, concentration, gestion des délais, exigence vis-à-vis de lui-même et de son équipe.

Agilité/adaptabilité : l'évolution rapide et l'environnement concurrentiel du marché nécessitent une forte capacité d'adaptation. Une adaptation tactique rapide est nécessaire pour atteindre le succès escompté.
Esprit stratégique : capacité à traduire la stratégie de Tereos en un plan d'action à trois ans avec les clients.

Les raisons de nous rejoindre :

Rejoindre Tereos, c’est se donner l’opportunité de se développer au sein d’un Groupe coopératif leader sur ses marchés.
C’est aussi la possibilité d’entreprendre dans un environnement collaboratif et porteur de sens afin de relever les défis de demain en matière d’alimentation, d’énergie et de santé par la valorisation des matières premières végétales.
Nous veillons à l’épanouissement personnel et collectif au travers de nos initiatives pour favoriser la qualité de vie au travail et l’équilibre de vie personnelle et professionnelle. Convaincus de la richesse de la diversité, composante essentielle à notre croissance, nous sommes engagés pour la parité et le développement d’une culture d’entreprise inclusive où chacun peut apporter son authenticité et ses particularités au travail.

Pour en savoir plus, rendez-vous sur https://tereos.com/fr/carrieres/

Obtenez un examen gratuit et confidentiel de votre CV.

Sélectionnez le fichier ou faites-le glisser pour le déposer